Es geht in die fünfte Woche. Seit vier Wochen bekommen ca. 800.000 Personen des Öffentlichen Dienstes kein Geld, weil sie nicht arbeiten „dürfen“. Dies hat der US-Präsident, Donald Trump, entschieden.

 

Was diese Maßnahme bringt und wie klug diese Entscheidung ist, werde ich hier kurz analysieren. Diese Analyse soll dem an Verhandlungen interessierten Leser zeigen, wie eine aktuelle -in diesem Fall politische- Situation genutzt werden kann, um Lehren für die eigenen Verhandlungen zu ziehen.

 

Ausgangspunkt war, dass Donald Trump sein Wahlversprechen einhalten wollte und vom Repräsentantenhaus die nötigen 5,7 Milliarden Dollar gefordert hat, um die Mauer zu bauen (entgegen dem ursprünglichen Versprechen, die mexikanische Regierung dafür zahlen zu lassen).

 

Donald Trump hatte 1987 in seinem Buch „The Art oft he Deal“ geschrieben, dass man aus der starken Position verhandeln soll. Doch wie Rudi Carrel es schon treffend gesagt hat, „Wenn du ein Ass aus dem Ärmel ziehen will, musst du es vorher reinstecken“. Es ist die Idealsituation, aus der stärkeren Position zu verhandeln. Man hat nicht immer die starke Position. Doch auch wenn man eine starke Position hat, muss man seine Verhandlungspartner auch als solche sehen – als Partner. Besonders in Beziehungen, in denen man mehr als einmal verhandeln wird, muss man jede Verhandlung als Vorgänger einer späteren Verhandlung sehen.

 

Die Augenhöhe ist seitens des Präsidenten leider nicht eingehalten worden, was aus Verhandlungssicht ein klarer Fehler ist. Der zweite Fehler war der Shut Down. Nicht nur, dass die unbeteiligten Staatsbedienstete in Mitleidenschaft gezogen werden, sondern auch, dass der Präsident als Verhandlungspartner eine Entscheidung trifft, und die Gegenseite – also die Demokraten auffordert, ihm die Summe von 5,7 Milliarden US-Dollar zu zahlen (ich möchte hier nicht auf die Sinnhaftigkeit der Mauer eingehen).

 

Die Aktion ist leider eine Verhandlungssackgasse. In Verhandlungen muss man immer auch betrachten, wie der Verhandlungspartner die Situation betrachtet und welche Optionen ihm zur Verfügung stehen. Würden die Demokraten nachgeben und das Geld zahlen, wäre der Shut Down als „Superwaffe“ bei jedem Streit einsetzbar, was die Demokraten nicht zulassen dürfen.

 

Die Demokraten können hier die Situation und die Handlungen des Präsidenten für Ihre Gunsten nutzen, was sie auch tun. Sie bleiben sachlich und weisen die Verantwortung von sich. Dies hat zur Folge, dass der Auslöser, nämlich der Präsident, reagieren muss. Die Bedrängnis wird hier auch sichtbar. „Mr. President“ hat den Demokraten einen Vorschlag gemacht, der abgelehnt wurde.

 

Der weitere Verlauf kann das Problem nur gelöst werden, wenn Donald Trump seinen Verhandlungsgegnern mindestens so viel bietet, was er haben möchte, um sein Gesicht zu wahren und die Mauer zu bekommen. Die Demokraten scheinen sich nicht für die Mauer zu entscheiden. Somit scheint diese Möglichkeit ausgeschlossen.

 

Die zweite Möglichkeit könnte die „sanfte“ Niederlage sein. Der Shut Down wird aufgehoben und die Grenzkontrollen werden ohne Mauer gestärkt. Dies könnte Donald Trump noch die Möglichkeit geben, sein politisches Geschäft weiterführen.

 

Es gibt sehr viele weitere Szenarien, wie das Ende des Shut Downs erreicht werden könnte. Insbesondere wird es für den US-Präsidenten kompliziert, wenn der Druck seitens der Demokraten erhöht wird. Dies kann durch die Russland-Affäre oder auch die Steuererklärung sein. Da eine Verhandlung nicht Dame, sondern Schach ist, bleibt es spannend.

 

Zusammengefasst:

 

1. Betrachten Sie Ihre Verhandlungspartner Augenhöhe.
2. Begeben Sie sich nie in eine Verhandlungssackgasse. Aus der müssen Sie wieder selbst rauskommen, falls sich keiner dafür erklärt. Das kann Sie viel kosten!
3. Nutzen Sie die Verhandlungssackgasse, die Ihr Gegenüber gewählt hat und erhöhen Sie den Druck. Bleiben Sie dabei sachlich und fair.